вконтакте добро пожаловать моя страница

Хитрый подход для продажи дорогих услуг и программ

Сколько ты готов заплатить за достижение такого результата?

Частая ошибка новичков – слишком низкие или слишком высокие цены на их продукты и услуги. У меня не так давно был случай, когда клиент после прохождения обучения скинул на карту ещё 50 тыс. рублей просто так, сказав, что это такое спасибо. Это единичный случай, даже у меня, так что не обольщайтесь! 🙂

Есть и обратная сторона медали – когда у клиента 100 тыс., а вы называете ему сумму в 110 тыс., и он говорит, что таких денег нет, и торговаться он вряд ли будет. Менталитет у нас такой, тут не Египет, где отсутствие процесса торга прямо-таки оскорбление для продавца.

Теперь о хитром подходе. Он работает и на вебинарах, и на консультациях, но эффективнее на последних. Он заключается в следующем: вы спрашиваете у клиента Сколько ты готов заплатить за достижение такого результата?

Есть 2 варианта хода событий: когда на консультации вы называете цену сами и когда вы спрашиваете о ней у клиента. Вы действительно очень удивитесь, но адекватные люди будут называть очень большие суммы. Я вам гарантирую.

Если ваш продукт стоит 100 тыс., а клиент говорит готов заплатить 10 тыс. Ну, бывает, может посмеётся и согласится на 100, а нет – так считайте, что он просто не прошёл кастинг в премиальную аудиторию. А может назвать и 150 тыс., тогда вы, в свою очередь, делаете удивлённое лицо, мол, как вы угадали :). На самом деле, если скрипт давать правильно, то стоит назвать в этом случае сумму чуть меньшую, чем озвучил клиент (процентов на 10-20). Поэтому на клиентские 150 тыс. можно ответить: вы почти правы, мой коучинг стоит 130 тыс.

Этот метод отлично подходит для тех, кто в танке и в инфобизнесе ещё пороху не нюхал 🙂 Он помогает понять, кто перед вами и не прогадать со стоимостью своей услуги. Через эту фишку можно прощупать свою аудиторию, какие цены для нее актуальны.

Ещё один вариант, довольно простенький, подходящий для групповых программ:

– В моем коучинге люди достигают такого результата…

– Но я беру не всех, я отбираю только тех, с кем хочу работать…

– Объясните мне, почему я должен взять именно вас?

Этот скрипт – мощнейший инструмент. Ещё один полезный момент в этом – человеку будет стыдно не выполнить свои обязательства:

ничтожно мала вероятность того, что он скажет, что готов заплатить 100 тыс., а потом такой ой, нет, не буду. НО(!) не попадитесь, в этом случае не должно быть такой ситуации, когда человек заходит на ваш сайт или находит ещё где-то информацию, что ваш коучинг стоит дешевле. Это будет тотальное фиаско. В этом случае цены не должны быть нигде указаны!

Как эта хитрость родилась? Я сам часто слышу, что у Константина слишком дёшево, какую бы цену я не поставил. Поэтому внедрив эту фишку однажды в порядке эксперемента, мы действительно очень удивились фантастическим результатам. Часть отзывов, с крутыми результатами и большими суммами, которые вы видите у меня на сайте или Вконтакте – как раз применение этой хитрости моими учениками 🙂

Окупаемость рекламы и создание автоматической системы

Вполне нормально тратить много денег на рекламу, чтобы привлечь премиум клиентов.

Вложить в рекламу 20 тыс. рублей, чтобы потом с одной продажи получить 100 тыс. абсолютно нормальная ситуация. Даже потратить 70 тыс., чтобы потом заработать 100 – нормальная ситуация.
Всё, что нужно знать о рекламе по факту, если не выделываться, как любят некоторые маркетологи, – это знать её окупаемость. Всё остальное – очень вторично. Дальше мы можем просто увеличивать масштабы рекламы и её поток. Единственное, что станет лучшим решением в данной ситуации – это если у вас будет автоворонка, которая автоматом сортирует людей на эконом – и продаёт им что-то дешёвое, и на премиум – и продаёт им что-то дорогое.

Если вас помаленьку начинает пугать обилие надо будет сделать вот это и решение проблемы лежит через, то выдохните: не так страшен черт, как его малюют 🙂 Тем более, когда вы в этом деле не первопроходец и есть возможность пройти все эти пугающие шаги крайне быстро и результативно.

Как продавать очень дорого даже не премиум клиентам?

Отвечаю – очень просто делать апселл (способ повышения вашей выручки от продаж, когда вместо какого-либо продукта вы продаёте его более продвинутую и дорогую версию) в конце вашего тренинга или коучинга. По завершении одной программы продавайте что-то ещё. Когда заканчивается один дорогой коучинг, вы явно думаете, что вряд ли купят что-то ещё. А вот и нет, парадокс: если человеку понравилось, и вы предложите ему что-то ещё СРАЗУ после, он вероятнее всего купит. Успешный инфобизнес построен на повторных продажах.

ВАЖНО(!): не пропускайте пару дней, предлагайте сразу – на последнем занятии Сразу после окончания своей программы предлагайте клиенту что-то ультрадорогое – например, личный коучинг до результата и т.п. Сумма должна быть от 100 000 руб.
Такой вот вам очень приятный ориентир 🙂

Если бы мне нужно было из всей вышесказанной информации сделать ТОП фишек, то он вышел бы коротким:

1. Простая фраза Сколько ты готов заплатить за достижение такого результата? и её внезапные и сверхприятные результаты (особенно хорошо применять, если вы только начали работать с новой ЦА);

2. Создание похожей аудитории в Фейсбуке на основе ваших клиентов.
И то и другое подходит как для новичков, так и для продвинутых.
Но, конечно же, мы понимаем, что рынок инфобизнеса развивается очень быстро: новые инструменты, приёмы, фишки. Поэтому следуем примеру премиум клиентов не останавливаемся в развитии. И вообще, чем быстрее сами перебежите в лагерь премиум, тем быстрее придут первые премиальные результаты с большими (и очень большими) чеками.

Автоворонка для продажи дорогих товаров

2 варианта автоворонки (автоматическая система продаж):

1. Правильный контент-маркетинг

Объясню на примере – я Вконтакте периодически выкладываю бесплатные продукты, которые можно скачать и посмотреть. Например, есть видеоинструкция: пошаговый план запуска на миллион в инфобизнесе, технология 2016 года – это примерно получасовой ролик, в котором вам рассказывается интересная схема, с интересными техниками и фишками. В конце видео говорится: хотите, чтобы мы взяли вас за руку, сделали это вместе с вами и помогли вам от А до Я, хотите, чтобы это был индивидуальный запуск с личным планом именно под вашу нишу и тему? – приходите в коучинг.

Далее идёт серия из нескольких писем, которые в свою очередь, создают спец-условия – если человек попадает в эту автоворонку – у него будут особые условия прохождения коучинга, т.е., например, 2 бонуса – подарка, срок годности которых 48 часов. Следовательно, дальше приходят письма:

1 – вот ваши материалы

2 – через сутки 2 бонуса-подарка, у вас 48 часов

3 – ещё через сутки у вас осталось 24 часа на принятие решения.

Для чего это делается? Это контент-маркетинг: я рассказал полезную информацию, если хотите, чтобы мы помогли вам, добро пожаловать. И в довесок спец. условия, если решение принимается в течение 48 часов. Вот такая простая схема. Всё через контент-маркетинг, в этой воронке нет так называемых трипваеров, апселлов, дешёвых продуктов и пр. Отдельная воронка на коучинг, очень простая и очень эффективная. Такой автоворонкой (и не только ей) обзавелся один из моих учеников после прохождения коучинга:

2. Жесткий отсев премиум клиентов – с консультацией

Например, для отсева можно сделать магнит (для тех, кто не в курсе – это страница, на которой люди подписываются, скачивают ваши бесплатные материалы и пр.).

Теперь представьте, мы делаем специальный узкий магнит, с которого ваш материал захочет скачать себе именно премиум аудитория. К примеру, если это тема бизнеса, мы можем сделать магнит чек-лист сотрудника: как проверить подчинённого, хорошо ли он выполняет свои обязательства?

Будет ли это скачивать человек, у которого этого хотя бы одного сотрудника нет? Наверняка сразу закроет страницу, но нам это и нужно, это специальный узкий магнит.

Его задача – отсев ненужных людей. Мы человеку даём бесплатно ценность, прёчем делаем это так, что людям предлагается именно тот материал, который по максимуму заинтересует именно нужную нам ЦА. Если мы предлагаем проверить, ворует ли у вас сотрудник, логично, что хотя бы один такой сотрудник да есть. А это уже хорошо, такие клиенты (с сотрудниками :)) нам и нужны.

Вот вам ещё примеры, с юмором, для выборки богатых мужчин: чек-лист как узнать, девушка интересуется вами или только вашими деньгами? или где найти богатых девушек На второй вариант, например, можно намагнитить альфонсов 🙂 Но смысл ясен – формулировка должна быть такой, чтобы другой ЦА это вообще было не интересно. После того, как человек этот продукт скачивает, мы предлагаем ему бесплатную 10-20 минутную консультацию.

Если продукт качественный и скачавшему его человеку он понравился, значит, и к автору этого продукта, т.е. к вам, клиент уже имеет какое-то расположение и доверие. Значит, на консультации клиент уже будет настроен не так скептически. По ходу консультации мы продолжаем работу над доверием премиум клиента: показываете себя во всей своей экспертной красе во время тест-драйва. В конце консультации вы, конечно же, для продолжения продуктивной работы предложите свой дорогой коучинг.

Не думайте, что на рынке есть какие-то меганиши и мегатемы – выдавайте то, в чём действительно разбираетесь от и до, о чём сможете говорить даже без подготовки, даже если вас разбудить среди ночи 🙂

======

Хотите создать прибыльную онлайн-школу или стать продюсером?

Смотрите информацию о моем главном флагманском коучинге по инфобизнесу и продюсированию на сайте:

============================

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *